每个企业在发展分销渠道的过程中，都会制定相应的分销渠道政策，其优劣对分销渠道发展的影响很大。制定良好的分销渠道政策是确保分销渠道建设工作顺利实施的基础和保障。当企业需要确定分销渠道政策时，可以从以下几方面入手：

1．基本渠道政策

根据产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，有以下三种基本渠道政策可供选择：

（1）密集型分销渠道政策。密集型分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。密集型渠道通常能扩大市场覆盖面，或使某产品快速进入新市场，使众多消费者随时随地买到这些产品。这种方式主要适用于新上市的产品或处于销售旺季的大众消费品。

（2）选择型分销渠道政策。选择型分销渠道，是制造商按一定条件选择若干同类中间商经销产品形成的渠道。选择型分销渠道通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商的品牌和厂家的信誉，建立稳定的市场和竞争优势。这种渠道策略多用于销售消费品中的选购品和特殊品以及工业品中的零配件。

（3）独家分销渠道政策。独家分销渠道是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道。独家分销渠道策略有利于生产企业控制市场，尤其是适用于其产品和市场都有一定的特性，具备多异性特征（如专门技术、品牌优势、专业用户等）的制造商。这种分销渠道有利于增强厂商和中间商的合作，简化管理程序。

2．销售价格政策

分销渠道影响产品或服务的价格水平的方法有很多，生产厂商通过基本的渠道政策，可以减少或限制中间商的数量，从而带来产品价格的提高。其中，直接影响价格的渠道政策主要有以下两种：

（1）价格维持政策。分销渠道中的价格维持政策是指制造商或批发商向购买其产品的批发商或零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一规定价格以上或以下一定范围外不得转售其产品。价格维持政策可以使中间商得到合理的零售价差，这样中间商可以为最终用户提供适当的服务保证，用户伴随购买货物或服务的常规风险可变为最小。

（2）价格差别化政策。价格差别化政策就是销售者根据消费者特点，以不同的价格向不同的消费者销售同一种产品。这种价格差别化政策可以通过不同的价格、不同的服务和不同的产品特征来实现。因为在不同的细分市场中，消费者对价格的敏感度以及市场内的竞争程度等因素都会有很大的不同。这时，对所有的交易活动，均采用单一的价格，就不是最优的价格政策，此时需要用价格差别化政策。

不过，此时需要注意的是，使用不同价格政策的各个市场必须是地理位置相对较远，各自市场内的消费者不了解其他市场上的价格，否则会产生窜货现象。

3．产品经销政策

一家企业可能会生产、销售多种产品，企业在通过分销渠道销售其产品时，有时会对渠道成员出售的产品种类和方式提出要求，制定出相应的产品经销政策，主要包括以下两种：

（1）排他交易政策。排他交易政策是指应厂家要求，中间商只能出售其产品，或至少不出售与之直接竞争的产品。如果中间商不遵守要求，厂家会拒绝与之交易；同时，厂家也承诺在某一地区或行业等市场领域给予中间商排他性分销权。排他交易政策加强了生产商对中间商的控制，使中间商变得越来越依赖于生产商，便于生产商对整个销售流程进行管理。

另外，排他交易政策可以减少整个流通体系的费用，从而使中间商和生产商都得到更高的利润，并长期从对方获得财务利益，使双方有更为稳定的预期，减少谈判、物流等管理费用。

（2）搭售政策。搭售政策是指厂家将其一种产品或服务与另一种产品或服务捆绑销售的政策。例如：微软公司将其浏览器产品与其视窗系统一起捆绑销售。

总之，分销渠道政策制定得好坏对分销渠道的成败影响巨大，企业应根据自身的情况和所面临的市场情况，慎重地做出适合企业发展的分销渠道政策